Wie verhandelt man mit Briten?

Tipps und Checkliste für Vertragsverhandlungen mit britischen Geschäftspartnern

Englische Rechtsanwälte (Solicitors) sind felsenfest davon überzeugt, dass das englische Rechtswesen einfach, effizient und sicher ist und den Vertragsparteien großen Spielraum gibt. Hier die Werbung in eigener Sache der English Law Society für „England & Wales as Global Legal Centre“.

Das zeigt nur eins: Englische Solicitors haben keine Erfahrung mit dem deutschen Zivilrecht und erst Recht keine Ahnung davon, wie schnell und vergleichsweise preiswert ein deutscher Zivilprozess ist. Wir wissen, wovon wir sprechen. Unsere Kanzlei spezialisiert sich seit 15 Jahren auf deutsch-britisches Recht. Ich kenne keinen einzigen Fall, bei dem ein internationaler Vertrag zwischen deutschen und britischen Geschäftspartnern nach englischem Recht schneller und einfacher ausverhandelt worden wäre als nach deutschem Recht. In aller Regel sind Verträge nach englischem Recht drei bis fünf mal so lang, ohne dass durch die ausufernden Klauseln für die Parteien irgendein Mehrwert entsteht.

Im Gegenteil, man sieht in den (aus Sicht des deutschen Anwalts) unnötig langen englischen Agreements den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Allein ein „Term Sheet“ (Eckpunkte-Zettel), in UK meist „Heads of Terms“ genannt, ist eben gerade kein Einseiter mit den essentiellen Bullet Points, sondern umfasst in England locker acht bis 15 Seiten. Hat man dann endlich den Vertrag ausgehandelt, ist es bei vielen Klauseln nach englischem Recht dennoch so, dass ein britisches Gericht im Einzelfall aus „Gerechtigkeitserwägungen“ anders entscheiden kann.

Gerichtsverfahren in UK unbedingt vermeiden

Noch weniger vorstellbar ist, dass ein Rechtsstreit vor einem britischen Gericht auch nur annähernd so effizient und schnell geklärt werden kann, wie man das vor deutschen Gerichten kennt. Schon die Tatsache, dass man im Prozessfall sowohl einen Solicitor als auch einen (aus deutscher Sicht absurd teuren) Barrister benötigt, belegt die Ineffizienz. Man hat als Mandant per Definition immer mit mindestens zwei eigenen Anwälten zu tun. Ein Prozessanwalt (Barrister) in London, der einige Jahre Berufserfahrung hat (und wer will schon einen völligen Neuling), ruft ohne jede Scheu mindestens 600 Pfund netto Stundenhonorar auf. Ein Q.C. (Queen’s Counsel) in aller Regel sogar mehr als 1.000 Pfund. Und wer schon einmal versucht hat, ein Urteil in Großbritannien zu vollstrecken, weiß wieder, was er an seinem deutschen Gerichtsvollzieher und dem deutschen Vollstreckungsgericht hat.

Brexit macht alles noch unübersichtlicher

Und all diese Schwierigkeiten bestanden bereits vor dem Brexit. Durch den – voraussichtlich harten – Brexit wird im internationalen Geschäftsverkehr zwischen UK und Deutschland nun alles noch erheblich komplexer und unsicherer. Nobody knows anything!

Man mus sich aber vor Augen führen, dass englische Solicitors und viele ihrer englischen Mandanten nach wie vor mit einem extrem hohen Selbstbewusstsein ausgestattet sind. Auch trotz oder gerade wegen Brexit sind diese davon überzeugt, dass in internationalen Geschäftsbeziehungen „selbstverständlich“ englisches Recht und englischer Gerichtsstand vereinbart werden „müssen“. Weil doch das englische „Legal System“ so großartig ist (siehe oben).

Auch alle juristischen und wirtschaftlichen Unsicherheiten (Wertschwankungen des Pfund, unklare Zollregelungen, mögliche Verzögerungen bei Lieferungen über den Ärmelkanal), die durch den Brexit entstehen, wollen englische Anwälte ganz selbstverständlich auf die europäischen Geschäftspartner ihrer Mandanten abwälzen (siehe Beitrag zu „Brexit Klauseln„). Und wenn man dann vorsichtig darauf hinweist, dass diese Risikoverteilung vielleicht nicht ganz angebracht ist, weil der Brexit ja nicht von den Europäern, sondern von den Briten initiiert wurde, werten nicht wenige britische Geschäftspartner und deren Anwälte dies als impertinente Einmischung in innere Angelegenheiten Großbritanniens.

Kann es sein, dass ein gewisser Widerspruch existiert zwischen:

  1. einerseits dem britischen Selbstbewusstsein zu glauben, dass man als Vereinigtes Königreich alleine („Global Britain“) mit vielen Ländern der Welt künftig erheblich „bessere Handelsverträge“ (better trade deals) wird aushandeln können, als die Europäische Union hierzu in der Lage war (was „better“ im Hinblick auf Verbraucher- und Umweltschutz auch immer bedeuten mag), und
  2. andererseits der Weinerlichkeit mancher britischer Politiker und Medien, wenn man Theresa May in Brüssel angeblich wieder einmal unfair behandelt hat oder abblitzen ließ.

Was denn nun? Großartiges Land mit grandiosen Verhandlungsstrategen, die der EU künftig zeigen werden, wie man den Welthandel richtig macht, wenn man erst von den sinnlosen EU-Fesseln befreit ist („take back control“), oder bemitleidenswerte kleine Insel, die seit Jahrzehnten von der EU drangsaliert und nun auch noch bei den Austrittsverhandlungen erpresst wird? You can’t have it both ways.

Aber zurück zum Thema Vertragsverhandlungen zwischen deutschen und britischen Geschäftspartnern

Man muss sich bei Vertragsverhandlungen mit Briten und US-Amerikanern stets vergegenwärtigen, dass diese in aller Regel versuchen werden, einen einseitig für sie günstigen „Deal“ herauszuhandeln. Auch in der Europäischen Union gab es ja nur für Großbritannien einen „Rabatt“, eingefordert 1984 mit der berüchtigten „I want my money back“-Initiative der damaligen Premierministerin Thatcher. Deutschen Politikern wäre es peinlich, innerhalb einer Union gleichberechtigter Länder Sonderbedingungen zu fordern, die nur für einen selbst gelten sollen. Briten (und Amerikaner) haben damit kein Problem. Nein, sie sind sogar stolz darauf.

Fazit: In Verhandlungen versucht man im anglo-amerikanischen Setting immer, das Maximum heraus zu holen. Vornehme Zurückhaltung ist hier fehl am Platz. Briten und Amerikaner wollen den „best deal possible!“ In den britischen Nachrichten hört man immer nur die Formulierung: „We need a great deal for Britain“. Nie hört man – wie das ein politisch korrekter deutscher Außenpolitiker formulieren würde – „Wir brauchen eine für alle Seiten gute Lösung.“

Deshalb sollten Sie als deutscher Geschäftspartner die Briten beim Wort nehmen und ebenso konsequent verhandeln.  Wohlgemerkt konsequent, nicht brutal oder schroff. Fortiter in re, suaviter in modo. Hier eine Liste praktischer Verhandlungstipps für deutsche und österreichische Unternehmen, die mit britischen Firmen und deren Anwälten zu tun haben.

 

Checkliste und Tipps für Vertragsgestaltung mit britischen Geschäftspartnern

1) Anwendbares Recht und Gerichtsstand

Machen Sie bei diesen Themen wenn irgendwie möglich kein Zugeständnis! Nach 20 Jahren Anwaltstätigkeit und 15 Jahren Spezialisierung auf deutsch-britisches Recht rate ich allen deutschen (bzw. österreichischen) Unternehmern, die Geschäftsbeziehungen mit britischen Firmen haben oder solche Geschäftsbeziehungen aufbauen wollen dringend: Bestehen Sie kategorisch auf deutschem Recht und deutschem Gerichtsstand! 

Die Gründe habe ich oben bereits erläutert. Sie werden sonst feststellen, dass Verhandlungen mit englischen Solicitors ihren Blutdruck massiv erhöhen. Vertragsverhandlungen mit britischen Anwälten zermürben: Dies vor allem auch deshalb, weil über viele Klauseln oft gar nicht inhaltlich diskutiert wird, sondern man in zwei von drei Fällen von einem Solicitor die apodiktische Aussage bekommt, man könne eine bestimmte Klausel nur genau so und nicht anders formulieren, weil das englische Recht dies zwingend so vorschreibe und sonst alles „void“ sei. Das stimmt aber in aller Regel nicht und würde ja auch dem früheren Argument der Solicitors widersprechen, dass das englische Vertragsrecht so unglaublich flexibel sei. In Wahrheit ist die Behauptung der Solicitors meist nur Code für „wir wollen es halt so.“ Diese Strategie der Briten verlangsamt und verhärtet die Vertragsverhandlungen massiv. Eine Kostprobe finden Sie hier.

Wenn Sie auf deutschem Recht und deutschem Gerichtstand bestehen, vermeiden Sie diese Diskussionen gleich im Ansatz. Zudem hat dies die – durchaus positive – Konsequenz, dass der britische Vertragspartner eine deutsche Anwaltskanzlei einschalten muss. Mit diesen deutschen Anwälten können Sie bzw. Ihre eigenen Vertragsjuristen deutlich schneller und effizienter verhandeln, weil beide Seiten das deutsche Recht kennen. Im umgekehrten Fall, wenn also englisches Recht gelten soll, müssten Sie ja teure englische Solicitors bezahlen und sich von diesen mühsam das englische Zivil- und Handelsrecht mit all seinen Besonderheiten und ungeschriebenen Regeln erklären lassen.

Apropos Recht: Der Brexit gibt deutschen Unternehmen ein großartiges Argument in die Hand, warum man auf deutschem Recht bestehen muss: nämlich die Unsicherheit, wie es mit dem britischen Recht künftig weiter geht. Während dieser Phase ist es deutschen Unternehmen nicht zumutbar, sich auf das englische Recht einzulassen. Argumentieren Sie also mit Planungssicherheit.

Kompromissmöglichkeit: Sind deutsches Recht und deutscher Gerichtsstand nicht als Doppelpaket durchsetzbar, dann geben Sie im Zweifel zunächst den Gerichtsstand auf. Aber natürlich nicht, um statt deutschen Gerichten die Zuständigkeit englischer (also meist Londoner) Gerichte zu akzeptieren, sondern zugunsten einer Arbitration-Klausel, also einer Schiedsgerichtsvereinbarung. Inhaltlich sollte unbedingt deutsches (bzw. österreichisches) Recht anwendbar bleiben. Mehr dazu hier

Übrigens: Ein häufiger Fehler bei internationalen Gerichtsstandvereinbarungen ist, dass man das Thema einstweiliger Rechtschutz vergisst. Vereinbart man nämlich die allumfassende ausschließliche Zuständigkeit deutscher Gerichte, so sieht das auf den ersten Blick für den deutschen Mandanten gut aus, führt aber zu großen Problemen, wenn man gegen den Vertragspartner einstweilige Verfügungen einklagen und durchsetzen möchte. Das klappt dann nämlich in der Praxis nicht, weil ein britisches Gericht eine einstweilige Verfügung eines deutschen Gerichts entweder gar nicht oder jedenfalls nicht rechtszeitig umsetzt (Details zur Vollstreckbarkeit ausländischer einstweiliger Verfügungen hier). Umgekehrt ebenso. Die Gerichtsstandsklausel im Vertrag sollte daher regeln, dass jede Partei für Klagen im Verfahren des einstweiligen Rechtsschutzes wählen kann, welches Gericht es anrufen will.

2) Vertragssprache / Verfahrenssprache

Deutsche und österreichische Unternehmer und Manager neigen dazu, ganz selbstverständlich und ohne dies überhaupt jemals zu thematisieren, mit dem britischen Geschäftspartner auf englisch zu korrespondieren (das ginge ja noch) und – schlimmer – auch den Vertrag in englischer Sprache erstellen zu lassen. Man ist schließlich als deutscher Manager stolz auf seine Englischkenntnisse und fände es peinlich, wenn man auf deutsch bestehen würde.

Dieses vorauseilende Umschwenken auf die Muttersprache des Gegenüber gibt dem britischen Vertragspartner aber von Anfang an einen kaum zu überschätzenden Verhandlungsvorteil. Denn auch wenn ein deutscher Manager sehr gut englisch spricht, ist es trotzdem nicht seine Muttersprache. Feinheiten gehen in der Diskussion verloren und gerade in Stresssituationen fällt es dem britischen Verhandlungspartner viel leichter, seine Position überzeugend zu formulieren und darauf zu beharren. Im Extremfall verliert der britische Partner sogar etwas Respekt vor seinem deutschen Verhandlungspartner, der ihm da um die richtige englische Vokabel ringend, mehr oder weniger stammelnd gegenüber sitzt. Dass er selbst kein einziges deutsches Wort beherrscht, blendet der selbstbewusste Brite natürlich aus.

Rechtlich noch schlimmer: Bei der konkreten Vertragsgestaltung, also der Ausformulierung der Klauseln, führt die Verwendung der englischen Sprache dazu, dass oft englische juristische Fachterminologie verwendet wird, die nicht zum deutschen oder österreichischen Zvil- und Handelsrecht passt (z.B. Indemnity, Warranty, Representation, Title etc). Diese englischen Fachbegriffe sind für den Solicitor oder U.S. Attorney at Law mit einer spezifischen rechtlichen Bedeutung aufgeladen, die im deutschen Recht eben gerade nicht zutreffen. Damit sind Missverständnisse vorprogrammiert. Wenn dann auch noch die Verfahrenssprache für den Fall eines Rechtsstreits englisch ist, spielt der deutsche Vertragspartner endgültig ein dauerhaftes Auswärtsspiel, mit allen negativen Folgen, die das mit sich bringt (Übersetzungen, Unsicherheit bei mündlichen Verhandlungen etc).

Nun ist es nicht mein Vorschlag, alle Verträge zwingend in deutscher Sprache zu formulieren. Der deutsche Verhandlungspartner sollte aber die Tatsache, dass man dem britischen Geschäftspartner in puncto Vertragssprache entgegen kommt, auch ausdrücklich als erhebliches Zugeständnis – im Wortsinn – teuer verkaufen. In der Praxis bedeutet dies: Anfangs „für die Galerie“ ganz selbstverständlich davon ausgehen, dass der Vertrag in deutscher Sprache verhandelt und formuliert werden muss. Erst in einem zweiten Schritt dann ggf. auf Englisch umschwenken, aber im Gegenzug bei den Themen anwendbares Recht und Gerichtsstand hart bleiben.

3) Notwendigkeit einer Vollstreckung in UK vermeiden

Wenn irgend möglich, gestalten Sie den Vertrag so, dass Sie bei der Vertragsabwicklung nicht (oder zumindest nicht erheblich) in Vorleistung gehen. Anders formuliert, dass Sie möglichst nie in die Situation kommen, einen Anspruch in UK einklagen oder gar vollstrecken zu müssen. Das ist natürlich abstrakt leichter gesagt als in der Praxis getan. Dennoch sollte man bei der Vertragsgestaltung immer konkret durchdenken (Planspiele), was die prozessual ungünstigste Konstellation sein könnte und ob man diese nicht durch Vertragsklauseln vermeiden kann, etwa durch die Vereinbaru7ng von Sicherheitsleistungen (Deposits oder Bürgschaften in Deutschland) oder einen engmaschigen Leistungsaustausch (Teillieferungen bzw. Zwischenabnahmen mit jeweils klar definierten Tranchenzahlungen). Wir erleben es regelmäßig, dass unsere deutschen Mandanten ein Urteil gegen britische Vertragspartner erstreiten, das dann aber in UK nicht oder nur mit absurd hohen Kosten und Zeitverzögerung vollstreckbar ist.

4) Brexit Klauseln

Wie oben erwähnt, bringt der Brexit Unsicherheiten in vielen Bereichen, juristisch wie wirtschaftlich. Diese Unsicherheiten wollen englische Solicitors auf die (aus britischer Sicht) ausländischen Vertragspartner abwälzen. Lassen Sie sich auf dieses Spiel nicht ein, sondern gehen Sie vielmehr selbst mit einer Brexit-Klausel in die Verhandlungen, die genau den umgekehrten Inhalt hat, wie von den Solicitors gewünscht. Damit landen Sie im Ergebnis oft bei einem fairen Kompromiss.

Die Frage, ob der Brexit bei bestehenden Geschäftsbeziehungen ein Sonderkündigungsrecht gibt, also ein Recht zur außerordentlichen fristlosen Kündigung aus wichtigem Grund, erklären wir in diesem Post: Kann man Verträge wegen Brexit vorzeitig kündigen oder eine Nachverhandlung erzwingen?

5) Agenda-Setting

Abschließend die über allem schwebende generelle Empfehlung: Lassen Sie sich den Ablauf der Vertragsverhandlungen nicht durch die englischen Anwälte aus der Hand nehmen. Wenn Sie den ersten Vertragsentwurf von den englischen Solicitors erstellen lassen, was Ihr britischer Geschäftspartner vermutlich vorschlagen wird, haben Sie zwar zunächst keine Arbeit, einige Wochen später dann allerdings einen 80-Seiter in typischem Legal English in Ihrem E-Mail-Posteingang liegen. Ihr deutscher Inhouse-Jurist sowie Ihre externen Wirtschaftsanwälte sind damit überfordert (ob sie es zugeben oder nicht). Das bedeutet, Sie kämpfen ab dann von Anfang an in einer fremden Rechtsmaterie, in einer fremden Sprache gegen einen Vertragsentwurf, der einseitig die Interessen der anderen Seite vertritt und müssen zur Vertretung Ihrer Interessen dann auch noch teure eigene Solicitors engagieren, zu denen Sie kein eingespieltes Arbeits- und Vertrauensverhältnis haben.

Deshalb der Tipp: Steigen Sie in die Verhandlungen mit britischen Geschäftspartnern zunächst nur mit einem kurzen, knackigen Term Sheet  ein, das die wesentlichen juristischen und wirtschaftlichen Eckpunkte enthält. Mit Term Sheet meine ich wirklich auch nur einen maximal zweiseitigen Stichpunktkatalog.

Erst wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie das Management der anderen Seite auf die wesentlichen Punkt festzurren können, sollten die Vertragsjuristen „offiziell“ hinzugezogen werden. Hakt es auf der Term Sheet Ebene schon, dann sollten Sie sich ernsthaft überlegen, die Gespräche zu beenden, dann wenn erst einmal die Solicitors dazu kommen, wird alles noch viel schwieriger. Insbesondere müssen Sie davon ausgehen, dass die Solicitor versuchen werden, die Inhalte des Term Sheet wieder auf links zu drehen. Die „Subject to Contract„-Paranoia der Briten habe ich in diesem Beitrag schon erläutert. Auch hier müssen Sie sich von Anfang an klar dagegen stemmen, wenn Sie ein wochenlanges Hin- und Herschicken von Red-Line-Versions vermeiden wollen.

Und wenn alles nichts hilft …

Falls Sie trotz allem unbedingt einen Vertrag mit einem britischen Geschäftspartner abschließen wollen, obwohl dieser auf englischem Recht und englischem Gerichtsstand besteht, dann können wir Ihnen ebenfalls helfen. Unsere Anwaltskollegin Elissa Jelowicki von Grafenstein ist englische Solicitorin, die seit vielen jahren in Deutschland lebt und arbeitet. Sie kennt daher beide juristischen Welten. Aber sagen Sie nicht, wir hätten Sie nicht gewarnt! Und nehmen Sie wenigstens Manchester als Gerichtsstand, nicht London. Warum erklären wir hier.

Falls Sie bei einer deutsch-britischen oder deutsch-amerikanischen Rechtsangelegenheit Unterstützung benötigen, stehen Ihnen die Anwälte der Kanzlei Graf & Partner mit ihrem internationalen Netzwerk in Europa sowie im außereuropäischen englischsprachigen Rechtsraum gerne zur Verfügung. In UK, Kanada sowie den meisten großen US-Bundesstaaten verfügen wir über gute persönliche Kontakte zu Attorneys-at-Law in mittelgroßen Kanzleien.

Weitere Informationen zu Rechtsstreitigkeiten mit Briten oder vor britischen Gerichten, zur englischen Zivilprozessordnung, Prozessführung und Zwangsvollstreckung in UK in diesen Posts:

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